Pour les entreprises, grandes ou petites, il n’est pas toujours facile de savoir quelle connexion leur convient le mieux. Les fournisseurs de services considèrent qu’il est de leur devoir de passer de la vaste offre aux besoins du client.
La connectivité est essentielle pour les activités des entreprises modernes d’aujourd’hui. Elle garantit que les entreprises, les nuages et les centres de données sont connectés de manière sécurisée et redondante. Il s’agit d’un concept large qui se manifeste par différentes solutions et qui, à juste titre, est source de confusion pour les entreprises.
« Je remarque souvent que tout le monde ne sait pas vraiment de quoi il s’agit. Lorsque nous demandons aux clients ce qu’ils attendent de leur SD WAN, par exemple, nous obtenons parfois des réponses étranges et il s’avère qu’ils ne comprennent pas vraiment ce que la solution implique exactement », a déclaré Freek Pauwels, directeur général de Citymesh, lors de la table ronde organisée par ITdaily. Les autres participants à la table se sont également accordés à dire que les clients ignorent tout de la connectivité adaptée à leur entreprise.
Heureusement, nous avons plusieurs profils dans le paysage de la connectivité à la table, qui ensemble peuvent joindre les deux bouts. Nous avons donc déjà mieux compris ce qu’est la fibre optique et nous avons examiné de plus près la connectivité définie par logiciel.
Autour de la table, Gilles Verschueren, Business Development Manager chez Eurofiber, Kristof Spriet, Connectivity Expert chez Proximus NXT, Marc Vandeputte, CTO chez Arcadiz, Mirko Montorro, Sales Manager et Partner chez Easi et Freek Pauwels, General Manager chez Citymesh. Ensemble, ils développent le concept creux de la connectivité à partir de leur expertise sur le terrain.
Pas de solution unique
Consacrer un seul paragraphe au concept de connectivité relève du défi. Après tout, ce terme recouvre un large éventail de solutions et le paysage de la connectivité évolue rapidement. Qu’il s’agisse de GPON, de SD WAN, de 5G ou de fibre, nous avons tous entendu ces termes mentionnés à un moment ou à un autre, ou nous utilisons peut-être l’une de ces solutions.
Il n’existe pas de solution unique en matière de connectivité.
Marc Vandeputte, CTO bij Arcadiz
Ce qu’il est important de savoir, c’est qu’il n’existe pas de solution unique en matière de connectivité, explique M. Vandeputte. « Un SD WAN superposé à une connectivité résidentielle glorifiée telle que GPON et 5G augmente considérablement la disponibilité, mais ne peut jamais fournir la qualité dont un centre de données a besoin en termes de latence, de capacité, de disponibilité et de perte de paquets. Toutes les personnes présentes autour de la table ont convenu que la collaboration au sein du paysage de la connectivité devrait être centrale. « Il n’y a pas de technologie unique qui puisse tout résoudre, il suffit de penser à l’incident de Pukkelpop il y a dix ans, lorsque les pylônes d’internet et de téléphonie mobile ont cessé de fonctionner », a déclaré M. Pauwels.
Sensibiliser les clients
Réseau et connectivité sont des concepts vagues et creux pour la plupart des gens, mais pour les experts autour de la table, il s’agit d’une activité quotidienne. « En Belgique, le point de départ est généralement : qui peut m’offrir quoi à un endroit précis ? Autrefois, il n’y avait pas d’intermédiaire et aujourd’hui, l’offre est très large », explique M. Pauwels. Beaucoup d’entreprises sont dans l’ignorance en matière de connectivité.
« Tout comme les gens ont besoin d’être informés de ce qui les attend à la maison, il en va de même pour le commerce interentreprises. De nombreuses entreprises veulent être connectées de manière redondante, mais elles ne savent pas toujours ce que cela signifie. Ce n’est que lorsque quelque chose se produit qu’elles commencent à intervenir », poursuit M. Pauwels.
Valeur ajoutée
La gamme d’offres dans le domaine de la connectivité s’élargit rapidement, ce qui rend le choix de la solution appropriée encore plus difficile pour les clients finaux. « Les clients nous demandent souvent quelle est notre valeur ajoutée « , explique M. Verschueren. « Il est très difficile de faire comprendre au client ce qu’une certaine connexion signifie pour lui en particulier.
Selon M. Pauwels, le marketing joue également un rôle important à cet égard. « Par exemple, il est très intéressant d’avoir une ligne de secours sur la 5G, mais en réalité, ce serveur peut se trouver au fin fond d’un bâtiment. Il souligne en outre l’importance d’un changement qui implique de travailler davantage d’un point de vue commercial pour créer un produit dédié aux entreprises, plutôt qu’un produit glorifié du marché entreprise-consommateur.
Traduction au client final
Lorsqu’il s’agit de guider et d’éduquer les clients, tous les invités contribuent à cette histoire. C’est surtout Montorro qui joue un rôle clé en tant que directeur des ventes et qui est le plus proche du client sur l’échelle. « Les clients veulent simplement que cela fonctionne pour leur entreprise. Nous examinons ce qui est disponible et ce dont le client a besoin.
Il faut passer de ce qui est disponible à ce dont le client a besoin.
Mirko Montorro, directeur des ventes et partenaire d’Easi
De plus, Montorro note une tendance frappante : « Même les grandes entreprises préfèrent transférer la connectivité. Spriet insiste en outre sur la nécessité de faire comprendre au client quelle est la solution la plus importante pour lui, sans entrer dans trop de détails techniques. « Le client final n’a pas toujours des connaissances techniques dans ce domaine, c’est pourquoi, en tant que fournisseurs de services, nous devons être en mesure d’offrir la bonne solution qui répondra à ses besoins.
Si l’évolution rapide du paysage de la connectivité peut être un casse-tête pour la plupart des entreprises, elle l’est parfois aussi pour les fournisseurs. Ils doivent évoluer avec les nouveaux développements et être en mesure d’en faire la traduction pour le client final, pour qui il ne s’agit pas d’une activité principale, mais qui souhaite simplement que cela fonctionne.
Cet article fait partie d’une série qui fait suite à la table ronde sur la connectivité organisée par ITdaily. Lire la suite ici plus.