[Advertorial] La crise énergétique, l’inflation, les problèmes de chaîne d’approvisionnement, le climat… Les défis n’en finissent pas pour les entreprises. Une stratégie tournée vers l’avenir ne doit donc pas se limiter à viser la croissance. En effet, comment concilier cette croissance avec la nécessité de réduire les coûts ? Dans une série de cinq articles, les experts de Salesforce vous font part de leurs idées pour améliorer votre efficience et faire plus avec moins de moyens. Dans cette première partie, nous nous concentrons sur la vente et la gestion des ventes.
Plus que jamais, l’efficience est la clé de la réussite des entreprises. Comment tirer le maximum des ressources à votre disposition ? Pour les équipes de vente, la réponse s’articule en 3 volets : l’augmentation de la productivité des vendeurs, l’expansion de l’organisation par l’exploitation de nouveaux canaux et l’analyse reposant sur des mesures quantifiées.
1. Augmentez la productivité de vos équipes de vente
Ces dernières années, la plupart des organisations ont adopté une approche orientée client. Rien de plus logique donc à ce que les vendeurs puissent eux aussi se concentrer au maximum sur le client, sans perdre de temps en tâches administratives et processus de back end. Pour ce faire, il est important qu’ils sachent clairement à qui ils ont affaire – une perspective à 360° réunissant toutes les données des clients. Quelles campagnes le client a-t-il vues ? Quel est son historique d’achat ? Y a-t-il encore des réclamations ou des factures en souffrance ? Ne pas devoir chercher toutes ces informations sur différents canaux fait évidemment gagner un temps précieux.
Et il existe bien d’autres façons d’accroître la productivité de votre organisation de vente, notamment en stimulant la collaboration entre le front office et le back office. Si la « couche CRM » concernait autrefois principalement les personnes en contact avec le client (front office), les collaborateurs du back office jouent désormais un rôle de plus en plus actif. Pour pouvoir intervenir rapidement, il est important de les impliquer plus étroitement dans vos projets clients. Slack permet par exemple de créer des « deal rooms » où toutes les parties concernées peuvent s’échanger facilement des informations pour conclure plus rapidement un marché.
L’intelligence artificielle (IA) peut elle aussi apporter un soutien aux équipes de vente. Les solutions intelligentes comme Einstein sont bien pratiques pour fixer des priorités, surtout en cas de nombreux leads. Elles permettent d’identifier les leads offrant les meilleures chances d’aboutir sur la base des données historiques. Grâce à ces informations, les vendeurs ne perdent pas de temps à appeler des leads voués à l’échec.
Même si la plupart des organisations aspirent à un avenir basé sur les données, il est recommandé de limiter le plus possible la saisie manuelle de données par vos commerciaux. Fort heureusement, des solutions existent, comme Einstein Activity Capture, qui tirent automatiquement des informations des e-mails et les associent aux contacts et leads correspondants, sans intervention manuelle.
Et enfin, la technologie ne peut être utile que si les personnes y voient effectivement une valeur ajoutée. C’est pourquoi Salesforce attache une grande importance aux processus d’apprentissage. N’oubliez donc pas l’importance de proposer des formations via des canaux comme Trailhead. Vos collaborateurs maîtriseront ainsi plus rapidement avec certains outils, ce qui vous permettra d’écourter considérablement l’onboarding de vos nouveaux vendeurs. Dans ce contexte, ne sous-estimez pas non plus l’efficacité du peer learning et de l’échange d’expériences.
2. Faites évoluer votre organisation et découvrez de nouveaux canaux
Pour évoluer, vous ne devez pas forcément engager une armée de nouveaux vendeurs. Vous pouvez également envisager de numériser une partie des tâches (par exemple grâce à l’e-commerce) et même de les confier au client final (grâce au self-service). Au lieu de recueillir des informations pour une offre par téléphone, vous pouvez demander au client de fournir les données requises et de configurer ses achats lui-même. C’est d’ailleurs la stratégie adoptée par Netflix, qui laisse ses clients choisir leur formule d’abonnement par eux-mêmes.
Pour augmenter le volume de vos transactions, il peut aussi être utile de segmenter davantage le marché. Cela permet à vos account managers de se concentrer sur les meilleurs clients et de laisser la « long tail » de prospects aux équipes commerciales internes (moins coûteuses). Au sein de ces équipes, vous pouvez en outre utiliser des profils plus jeunes pour l’appel de clients potentiels, à l’aide de scripts.
Et enfin, n’oubliez pas vos partenaires. Comment enregistrent-ils les leads, et comment faire en sorte qu’ils se familiarisent rapidement avec les nouveaux produits ? Les solutions de gestion des relations avec les partenaires vous permettent d’ajouter des capacités de self-service nécessaires pour que vos partenaires puissent trouver facilement les informations correctes, ce qui augmentera le chiffre d’affaires de vos canaux indirects.
3. Produisez des analyses grâce à des mesures quantifiées
Mesurer c’est savoir… En période de crise plus que jamais, il est important de disposer rapidement des bonnes informations pour savoir comment réagir. Les organisations axées sur les données savent comment leurs collaborateurs travaillent et s’ils comprennent la valeur ajoutée des outils, mais ce n’est pas tout – la gestion des ventes peut utiliser les données et analyses pour mieux comprendre ce qui se passe dans le pipeline et formuler des prévisions commerciales.
Par exemple : quelle réduction octroyer pour obtenir un marché ? Vous êtes toujours à la recherche de l’équilibre idéal. Les analyses correctes vous évitent d’offrir des réductions excessives à vos clients tout en vous permettant de conclure davantage de marchés.
Bref, la réunion de données et d’indicateurs dans une même vue au sein de l’organisation vous permet de prendre des décisions mieux informées et, une fois encore, d’en faire plus avec les moyens dont vous disposez. Enfin, vous serez armé(e) contre les défis et les chocs qui nous attendent encore…
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